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　　自去年以来，房地产信托理财产品一直是理财市场最热门、收益相对较高的产品。近期，随着调控政策的实施，相信在当下的理财市场中，信托公司都已深刻的体会到竞争的压力。由于产品缺少差异性，市场同质化严重，使得一些信托公司不得不祭出“价格战”这一利器，谋求市场出路。价格竞争虽然可以帮助信托公司短期内挤占部分市场，但也导致了利润的缺失，破坏了市场的生态环境，生存还是毁灭这一课题严峻的摆在了众多信托公司面前。
　　趋势：从价格竞争到品牌竞争
　　价格竞争是信托市场竞争的基本形式，能够给交易对手带来一些利益，在市场营销中起着很大作用，但由于理财产品本身属于高风险产品，在产品信息不对称的前提下，品牌也同价格一样是影响投资者购买的关键要素。理财市场是当然的品牌市场。对投资者来说，有很强的文化和心理的消费价值。在信托公司越来越重视主动管理，强调资产管理能力的今天，理财产品的竞争越来越表现为品牌竞争。
　　对于信托理财产品来讲，银行这一渠道目前仍居于中心地位，起着影响销售的决定性作用，但随着信托公司越来越重视主动管理，重视营销能力，信托公司的品牌将发挥越来越大的作用。
　　可以预见的是，随着银信合作的进一步发展，今后的信托市场竞争，由价格竞争上升到品牌竞争是一个必然的趋势。品牌的重要性不言而喻。信托公司的品牌是其竞争优势的主要源泉和富有价值的战略财富，而绝不仅仅是银行的“贴牌”。因此，提升品牌竞争优势是提高信托公司综合竞争力的重要手段。
　　创建强势品牌
　　品牌是信托公司进行市场竞争的有力手段，建设信托公司品牌战略的意义在于品牌竞争优势，而竞争优势则是来源于与竞争对手的比较之中。当下信托业竞争环境是：产品自身差异性不大，品牌众多，而率先进入投资者大脑的品牌具有被首选的优势，这种优势表现在市场中则是竞争优势，营销的核心就是在投资者心目中建设对品牌的信任，并长期的维护这种信任。
　　1、正确的认识品牌
　　建设品牌首先应对品牌有一个清晰的认识，品牌不仅是企业名称、商标符号，品牌有着更深更广的含义：品牌是品质以及信赖和忠诚的永久指南并能给予那些无信心于购买决策结果的消费者更多的信心。 
　　理财产品品牌是投资者如何感受一个产品。品牌是产品与投资者之间的关系，品牌是一种关系，建设品牌就是要和信托公司的交易对手发生关系，品牌培育、发展、管理的过程，就是和特定投资人群建立关系，巩固关系，发展关系的过程。
　　2、品牌建设的策略性分析
　　建设品牌其次应对品牌进行科学的规划，建设品牌是一个系统工程，第一步要进行系统的策略分析，分为三个方面：一是投资者分析；二是竞争者分析；三是自我分析。
　　投资者分析：分析投资者对理财产品的需求、动机，即财富保殖、增殖。资金的安全性、收益率、期限、流动性等要素是基本指标，挖掘投资者尚未满足的潜在需求、细分需求是建设品牌独特价值的关键要素。深国投首创“四方监管”模式，代表深圳模式的开放式证券投资集合资金信托产品（阳光私募）成为深国投乃至整个信托行业重点发展的信托产品之一。
　　竞争者分析：品牌必须要有竞争性，脱离了市场竞争环境谈品牌建设毫无意义，品牌也可以说是竞争的产物，竞争者分析重点研究竞争者形象、策略以及优劣势，影响品牌建设的关键是，交易对手和投资者如何看待竞争的各个品牌。
　　自我分析：《孙子•谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆”。信托公司经营品牌也需要有自知之明，清醒地认识到自我品牌的市场地位，重要的是知道自己的品牌是被市场、被投资者如何看待的，企业的文化、产品的特点、品牌的历史等。
3、建设品牌——全方位规划品牌认同
　　品牌既然是属于投资者的，信托公司当然希望品牌能与目标客户产生共鸣，希望投资者对于品牌有强烈的认同。品牌是什么并不重要，重要的是投资者认为品牌是什么，投资者对品牌有什么样的看法，所谓品牌认同就是信托公司希望投资者对品牌产生的认知与归属，由于竞争的实质体现在对投资者的争夺上，竞争就是投资者认知之战，所以品牌的竞争力来源于品牌认同。信托公司如果想要自己的理财产品的品牌认同具有广度和深度，必须将品牌当作：（1）信托公司、（2）产品、（3）文化、（4）个性。虽然这是四个完全不同的概念，但是他们却有一个共同的目的，就是要帮助我们更完整的顾及品牌的不同层面，并且利用这些不同的层面，让品牌认同显得更清晰、更丰富、更与众不同。
　　（1）信托公司
　　信托公司品牌是基于信托公司发展的，涵盖信托公司宗旨理念、整体实力、创新能力、管理、营销的总范畴，体现着信托公司的综合竞争力。品牌的竞争实际上就是信托公司综合实力的较量，是信托公司品牌战略下的人才策略、产品策略、营销策略、管理策略、服务策略、信息质量策略等方面的领先水平竞争。
　　投资者对于信托公司品牌的认同，最基本的表现在信托公司的业务范围，中信、深国投、中诚、华宝、上国投等直接就给人以信托行业的认知。建立信托公司认知和富有信托文化认知，对信托公司市场竞争力相当重要，对于投资者来讲，和一个有较强的理财能力和悠久历史的信托公司打交道，是特别令人放心的，尤其是在理财行业。 
积极投身公益事业，通过赞助、捐赠等公益手段对信托公司和产品的社会公众形象进行商业推广的方式，因其效果亲切而容易被接受。目前，通过公益活动树立信托公司和产品品牌、促进业务开展是不少信托公司常用的模式。例如2008年西安信托响应积极开展金融产品创新、为灾后重建做出贡献的要求，顺应地震后全社会空前高涨的参与公益事业的热情和各类公益活动蓬勃发展的势头，发挥信托在公益事业中的特有优势，组织设计开发了“西安信托5•12抗震救灾公益信托计划”。仅用两周的时间，3年期“西安信托5•12抗震救灾公益信托计划”于6月6日得以顺利推出，募集信托资金1000万元。发行公益信托，支持抗震救灾，在国内尚属首创，它为参与公益事业的捐赠者提供了一种新的途径和公益活动模式，体现了信托公司的社会责任，受到了业内和社会上广泛好评。
　　（2）产品
　　理财产品在品牌认同建立过程中扮演了重要的角色，因为这些特性和属性对于投资者满意程度以及是否购买这项产品，有着最直接的影响。
　　（3）文化
在产品营销中，可以把文化的含义表述为：人们在长期的生活中形成的一种稳定的生活方式，其实质是一种精神文化。
品牌文化的组成一般包括两个方面，一个是信托公司在长期的经营管理、营销传播中，自己形成的，在信托行业里比较典型的是中信，30多年的历史，丰厚的企业文化底蕴，与现代金融的有机融合，使品牌文化概念自动形成。另一种是借助产品创新的导入，比如深国投，2004年创新了阳光私募基金，快速启动并占据了市场。
　　理财产品营销传播的是一种文化，信托公司产品一旦形成品牌就具有了文化力，产品不仅仅是单纯的物质，而是由信托公司和投资者共同创造的生活方式。
　　（4）个性
　　品牌个性是品牌人性化表现，它具有品牌人格化的独特性。品牌个性不仅仅是指品牌物理意义上的差异性，理解品牌个性，应当将品牌比喻成一个“人”，这个“人”的名字就是品牌名称，这个人的身材体格、高矮胖瘦美丑就相当于品牌的功能功效视觉形象，这个人的情感心理和气质性格就是品牌个性。
投资者有意无意地按照自己的风险偏好选择理财产品，往往总是购买与自己的个性和形象相似的品牌产品。每个人对自己有一定的看法，对别人怎么看自己也有一定的要求。因此，对于某一投资者群体而言，创建具有与之相近个性的品牌将是一种有效的战略。
品牌个性是一个品牌最有价值的东西，它可以超越产品而不易被竞争品牌模仿。塑造品牌就必须要塑造品牌个性，一旦形成一个鲜明、独特的个性，就会形成一个富有竞争力的品牌。这应该是品牌建设的一个重要方向。
4、精确的定位——品牌传播的基础 
信托公司的品牌定位分为产品品牌定位和信托公司品牌定位两部分。
产品品牌定位内容上有功能定位，主要是突出产品特点，适合投资群体等，如2006年百瑞信托开发的“百瑞富诚”、“百瑞宝盈”和“百瑞恒益”三个信托产品品牌，荣获《证券时报》主办的“首届优秀信托公司评选活动金融创新奖”。
信托公司品牌定位有理念定位，就是信托公司用自己的具有鲜明特点的经营理念、信托公司精神、甚至信托公司宗旨作为品牌的定位诉求，体现信托公司的内在本质，如中海信托的“诚信稳健，忠人所托”就体现了中海信托一贯稳健经营的风格。 
　　5、整合营销传播——品牌建设有力工具 
信托公司的品牌营销，广告同样是非常重要的手段。持续不断的广告就是给品牌资产积累长期投资，无论是媒体广告、终端广告，甚至一个单页、手提袋，都能为品牌建设添砖加瓦。尽管《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条规定信托公司推介信托产品时，不得公开宣传，但这并不影响信托公司的品牌营销。
善于运用公关赞助、新闻宣传等形式进行传播的信托公司，在品牌建设方面往往会收到事半功倍的效果，其中，较为成功的是上海国际信托。利用公关营销能够迅速的传播信托公司理念、品牌文化，拉近与社会公众的距离，提升美誉度。上海国际信托作为一家近30年历史的大型信托公司，其品牌之所以能基业常青并不是靠大量的广告堆砌，而是持续不断的品牌与公关渗透。在《上海证券报》、《证券时报》等媒体举办的信托机构评选中，多次获得最佳信托公司奖、最佳知名品牌等奖项，获得行业内外的广泛好评。在产品创新方面，在业界率先推出“优先劣后”受益权的结构化信托产品，在证券投资、房地产和基础设施领域，逐渐形成产品特色，打造了“蓝宝石”、“红宝石”、“白金”、“明珠”、“现金丰利”、“国瑞”等系列化、标准化产品品牌。
当前的理财市场，渠道营销是一个关键，竞争已达到白热化，渠道是品牌最终实现自身价值的环节，因为品牌价值毕竟要通过投资者选择和使用来体现，渠道的宣传、投资者口碑、活动，一点一滴都直接促进品牌价值实现。渠道竞争体现了品牌实力的竞争。比如，中国银行在推信托理财产品时就实行“银行+信托”的双品牌策略，有效地吸引了投资者。
近几年，服务营销在我国理财市场蓬勃兴起，如招商银行的金葵花理财，交通银行的沃德理财。服务营销通过一对一沟通模式，在深层次上满足了投资者心理情感文化的需求，服务本身就是品牌认同的一部分，服务营销主要是通过俱乐部、会议、体验等形式体现，服务营销的精髓在于与投资者深度的亲情沟通，服务营销对建设品牌忠诚度方面大有裨益。当下，不少信托公司都建立了自己的理财服务中心正是顺应了这一趋势需要。
　　品牌能够帮助信托公司在市场竞争中掌握主动，牢牢将投资者吸引在自己周围，有效地掌控渠道，抗拒市场风险，创造丰厚的效益，实现信托公司的真正转型。